Un plan de acción es una presentación resumida del conjunto de acciones que deben ser realizadas por parte de un equipo de personas, en un plazo de tiempo determinado, utilizando un conjunto de recursos asignados con el fin de lograr unos objetivos establecidos.
Para el desarrollo del plan de acción se seguirá el siguiente esquema:
Objetivos:
Expresan lo que se quiere hacer, para qué y cómo hacerlo. Deben ser claros, concisos y medibles. Distin- guiremos entre objetivos generales, y objetivos específicos, englobados por los anteriores.
Estrategias:
Definen de qué forma lograr los objetivos. Deben mostrar el camino que se seguirá durante el desarrollo y ejecución del plan de acción.
Metas:
Una vez establecidas las estrategias, deberemos fijar para cada una de ellas unos objetivos a nivel par- ticular que nos sirvan para poder evaluar el desarrollo de cada una de las líneas del plan, y para lo cual deberemos tener en cuenta los recursos disponibles y las limitaciones existentes.
Acciones:
De acuerdo a los objetivos específicos definidos, se establecerán las acciones concretas a desarrollar para poder alcanzar cada uno de estos. Estas acciones deberán ser lo más específicas y detalladas posi- bles. Se establecerá para cada una de ellas los tiempos estimados para su ejecución, lo que permitirá la obtención de un cronograma para la ejecución del plan de acción, una vez conocidas las fechas de inicio y fechas de finalización, por parte de la empresa que lo desarrolle.
Ejecución del plan de acción:
Una vez definidas las acciones a ejecutar se deberán asignar unos responsables para cada una de ellas, encargados de cumplir las estrategias planteadas y lograr el objetivo final del plan de acción.
Seguimiento del plan de acción:
Esta tarea aunque no formará parte del desarrollo propiamente dicho del plan, queremos incluirla como aspecto básico en la supervisión de los avances de cada una de las acciones planteadas, como elemento esencial para poder corregir cualquier desviación surgida como parte del desarrollo del plan.
Aproximación a los mercados de consumo final
OBJETIVOS
Como hemos podido ver a través del análisis realizado en la fase de diagnóstico son varias las causas que han provocado la situación actual en la que se encuentran los productores de la comarca en particular, y dentro del sector Agro en general, que sufren desde hace años la baja rentabilidad obtenida por sus producciones en comparación con el alto precio percibido por el consumidor a la hora de adquirir este tipo de productos en el mercado.
Algunas de estas causas, determinantes para la comercialización del producto final obtenido, son difícil- mente corregibles; hablamos, entre otras cosas, del tipo de explotaciones y variedades existentes, con escasa presencia de tecnología, que condiciona aspectos tan fundamentales como la gestión del agua o la homogeneidad del producto final obtenido, fundamental para satisfacer una demanda, la europea, que exige por igual un alto nivel de calidad y compromiso medioambiental.
La gran oferta existente es otra de las variables que contribuyen a la bajada del precio en origen. Aunque en el caso del producto ecológico, concretamente en el caso de la naranja, cuya producción tan sólo es posible en determinadas regiones, hemos visto que la demanda existente aún es mayor que la oferta, es una situación que no en demasiado tiempo podría cambiar, debido por una parte a la entrada de nuevos países productores, principalmente con origen fuera de la Unión Europea, y por otra al aumento de las superficies de producción ecológica dentro de los países competidores.
Finalmente, el difícil acceso a los responsables de compras de las distintas cadenas, motivado por razones tan variadas como pueden ser la madurez de ciertos mercados, en los que las cadenas ya cuentan con sus proveedores habituales, los diferentes idiomas, o el desconocimiento del funcionamiento del mercado, hacen inevitable la presencia de agentes comerciales e intermediarios, cuya presencia redunda en la subida de los precios y por tanto en la disminución del margen percibido por el agricultor.
Si bien es cierto que, en determinados casos, la presencia del intermediario es clave en el proceso de comercialización, aportando conocimiento y facilitando estructura, no siempre es así. Reducir la inter- vención de estos intermediarios en la relación con las cadenas de distribución detallistas será el objetivo perseguido en esta línea.
ESTRATEGIAS
Plantearemos tres posibles vías para poder acercarnos a los responsables de las cadenas de distri- bución. Por una parte, nuestra estrategia estará basada en aumentar nuestra presencia en aquellos eventos en los que a priori podemos entrar en contacto con ellos. La segunda vía consistiría en potenciar el contacto con los intermediarios en destino, más próximos a las cadenas. Y finalmente buscaremos mejorar nuestra visibilidad para poder ser fácilmente localizados en el caso de que esta iniciativa surja por parte de ellos.
Mientras que las dos primeras líneas nos exigirán realizar una labor más proactiva, en la que la determi- nación de los objetivos específicos será clave para la correcta planificación de los recursos necesarios, la tercera vía nos requerirá una mayor inversión inicial así como una atención menor aunque más constante.
En cuanto a los objetivos específicos, estos deberán establecerse más a corto/medio plazo en el caso de las dos primeras vías propuestas, y más a largo plazo para la tercera vía planteada, ya que para lograr visibilidad primero tendremos que conseguir tener un posicionamiento adecuado.
METAS
En el caso de la primera línea estratégica planteada, aumentar nuestra presencia en aquellos eventos en los que a priori podemos encontrarnos con los responsables de las cadenas, nuestro objetivo será por una parte multiplicar nuestra presencia en los principales encuentros celebrados a nivel nacional, promocionados normalmente por distintos organismos públicos y empresas privadas, para lo cual tener acceso a la información de la celebración de dichos encuentros será uno de nuestros principales objetivos a alcanzar, y por otra, promover nuestra asistencia a los principales eventos celebrados a nivel interna- cional, en particular en aquellos celebrados en los países donde se encuentran las cadenas con las que mayor interés tenemos en establecer relaciones comerciales.
Para desarrollar la segunda de las líneas propuestas, potenciar el contacto con aquellos intermediarios más próximos a las cadenas, dividiremos las acciones a realizar en dos fases bien diferenciadas. Una primera fase en la que nuestro objetivo será la creación de una base de datos de contactos mediante la que intentaremos identificar a las distintas personas responsables al frente de los departamentos encargados de la adquisición de productos ecológicos para las distintas cadenas. Y una segunda fase, en la que partiendo de los datos adqui- ridos en la fase anterior, priorizaremos los posibles destinos, y planificaremos una acción comercial en destino, apoyándonos, si es posible, en algunos de los organismos para el fomento de la internacionalización existentes.
Nuestra propuesta para poner en marcha la última de las estrategias comentadas, mejorar nuestra visibili- dad, con el fin de conseguir nuestro objetivo general, aproximarnos a los mercados de consumo final, será la de aprovechar las oportunidades que nos ofrece un canal como Internet como un medio idóneo para lograr nuestro propósito, para lo cual el objetivo debe ser mejorar nuestra presencia en la red mediante la mejora de nuestro sitio web, adaptando su diseño para favorecer la atracción del perfil de cliente en el que estamos interesados y traduciéndolo a distintos idiomas, en función de los destinos donde quere- mos ser localizados, así como establecer un plan de marketing digital que nos permita progresivamente ir mejorando nuestra visibilidad en los buscadores orgánicos de Internet, fundamentalmente en Google (aunque sería recomendable analizar cuáles son los buscadores más utilizados en cada uno de los países de destino en los que nos interese mejorar nuestro posicionamiento).
ACCIONES
De acuerdo a los objetivos específicos definidos, se establecerán las acciones concretas a desarrollar para poder alcanzar cada uno de estos, estableciendo para cada una de ellas una estimación de tiempo, a partir de la cual será posible la elaboración de un cronograma una vez asignadas las fechas de acuerdo a la propia planificación de la empresa que las lleve a cabo.
Objetivo 1.
Multiplicar nuestra presencia en los principales encuentros celebrados a nivel internacional.
- Identificar los distintos organismos públicos y entidades privadas que se dedican al fomento del comer- cio a nivel internacional, y suscribirnos a los medios de comunicación que cada uno disponga para la promoción de sus Actividades.
- Preparar una presentación de la empresa, en la que se explique en qué consiste nuestra oferta y cuál es nuestro interés en participar en las acciones impulsadas por dichos organismos, con el fin de poder establecer un contacto directo con aquellas entidades que nos resulten más
- Planificar un calendario de eventos que podamos integrar como parte de las acciones comerciales a desarrollar para la siguiente campaña.
Objetivo 2.
Promover nuestra asistencia a los principales eventos celebrados a nivel internacional.
- Priorizar la asistencia a los principales eventos celebrados a nivel internacional identificados en el estudio, y establecer un calendario que podamos integrar en la planificación
- Conocer las acciones programadas para el próximo año por parte de los distintos organismos públicos y empresas privadas en relación con nuestros intereses, fundamentalmente por parte de ICEX, EXTEN- DA y la Cámara de Comercio, así como sus distintos programas y Recomendamos identificar para cada uno de ellos una persona de contacto con la que podamos establecer una comunicación más directa y cercana.
- Investigar sobre la existencia de posibles líneas de ayudas disponibles para poder apoyar las distintas acciones comerciales
Objetivo 3.
Creación de una base de datos con los contactos de las cadenas de distribución.
- Identificar las posibles personas de contacto al frente de cada una de las cadenas con las que estemos interesados en establecer relaciones comerciales, mediante la realización de tareas de prospección a través de Internet o mediante el contacto telefónico.
- Elaboración de una carta de presentación como medio para tener una primera aproximación a las distintas empresas con las que estemos interesados en
- Detectar el posible interés por parte de las distintas cadenas con las haya sido posible contactar orga- nizando una primera reunión que podría establecerse mediante
Objetivo 4.
Planificación de una acción comercial en destino.
Priorizar los posibles destinos en función de la preselección realizada en el estudio en función de aquellos criterios que establezcamos como preferentes o críticos, como pudieran ser las tendencias de crecimiento y consumo del mercado, las restricciones arancelarias existentes, la distancia con el país de destino, los acuerdos comerciales existentes entre los distintos países, la logística de acceso, el nivel de la competencia presente, el tamaño del mercado, las preferencias del consumidor, los contactos comerciales realizados, la valoración del producto español, la gestión de cobro y cobertura de riesgos, las entidades de apoyo y oficinas en el exterior presentes en el país
- Profundizar en el conocimiento del destino seleccionado con el fin de minimizar errores previos a la realización de la acción comercial mediante una investigación del mercado en la que se estudien los canales más adecuados en función del país seleccionado y las distintas formas de acceder a
- Investigar sobre la existencia de organismos públicos estatales homólogos a los existentes en España que puedan utilizarse como una entrada alternativa al mercado, aprovechando de este modo su base relacional y conocimiento del
- Realizar una planificación en base a los recursos humanos y financieros disponibles que nos permita desarrollar la acción comercial con las máximas garantías.
Objetivo 5.
Mejorar nuestro sitio web para atraer el perfil de clientes objetivo.
- Adaptar el diseño del sitio web con el fin de pasar del enfoque corporativo con el que originariamente fue creado a un enfoque más comercial, adaptado al perfil de clientes que estamos interesados en
- Traducir el sitio web a varios idiomas en función de los destinos a los que queremos acceder, facilitando de este modo su acceso a aquellas personas que no hablen español.
- Analizar la posible ubicación de la página en servidores locales para cada uno de los destinos objetivo, así como la adquisición de un dominio Los bajos costes que hoy en día tienen estos servicios en comparación con los grandes beneficios que aportan, sobre todo en lo referente al posicionamiento orgánico, los convierten normalmente en una opción muy rentable para las empresas.
Objetivo 6.
Desarrollar una campaña de marketing digital para mejorar nuestra visibilidad en los destinos de interés.
- Realizar un estudio previo para establecer nuestra posición de partida así como los distintos aspectos a trabajar para mejorar nuestra visibilidad en
- Desarrollar un plan de marketing específico centrado en los aspectos de mejora detectados, en el que se debe- rá especificar las acciones concretas a realizar junto con los objetivos que dichas acciones pretenden
- Establecer una planificación de acciones a realizar regularmente que sirve para asegurar los resultados obtenidos a partir de las acciones desarrolladas en el plan de marketing.
Oportunidad del mercado ecológico interior
OBJETIVOS
Según estuvimos viendo en el planteamiento de esta línea estratégica el mercado nacional de productos ecológicos se está desarrollando y todavía tiene un largo recorrido hasta alcanzar el nivel de desarrollo que tiene en otros países de nuestro entorno, y todo hace indicar que se dan las condiciones para que este mercado vaya creciendo, mejorando las estructuras de comercialización y consiguiendo aglutinar puntos de venta más eficientes que permitan disminuir costes y, por tanto, mejorar la política de precios para favorecer el consumo de estos alimentos.
La actividad mayorista debería centrarse, por una parte en el suministro a la gran distribución, pero también a las cadenas de supermercados especializados que están surgiendo recientemente. Esta decisión va a exigir que nuestra organización se adapte para dar respuesta a los volúmenes que necesitan este tipo de agentes, así como los servicios que deben acompañar los productos, estando muy atentos a estas nuevas cadenas de supermercados especializados porque posiblemente sus necesidades de aprovisionamiento estén acorde a la capacidad de producción que hay ahora mismo en la comarca.
También estuvimos observando en una hipótesis de crecimiento del sector las magnitudes que se alcan- zarían en el horizonte 2020-2025, y en esas magnitudes se observaba que el canal de más desarrollo y también más adaptado a nuestra organización comercial era el canal de distribución mayorista, enten- diendo este como las grandes cadenas de alimentación como las nuevas cadenas de supermercados especializados en productos ecológicos que están surgiendo y desarrollándose actualmente.
Otro objetivo que se plantea en esta línea estratégica es el posicionamiento y búsqueda de los mayoristas de productos ecológicos que suministran no sólo a las tiendas especializadas sino también a todas las plataformas de venta on line de productos ecológicos que se están desarrollando gracias a las nuevas tecnologías y redes sociales y profesionales. No olvidemos que cerca del 80% de alimentos ecológicos se realizaría a través de este colectivo de mayoristas intermediarios, que a su vez son los que asumen la mayor parte de las importaciones del sector ecológico español.
ESTRATEGIAS
La consecución de los mencionados objetivos pasa por identificar bien a estos colectivos de mayoristas, distribuidores y cadenas de alimentación, así como de mejorar las relaciones y cooperación con los cana- les minoristas especializados en la venta de productos ecológicos, y establecer acuerdos y relaciones de colaboración que nos permitan posicionarnos como proveedor de referencia.
Para ello, adaptarse a las necesidades de nuestros clientes y promover la mejora de nuestra organiza- ción comercial, colaborar con el resto de la cadena de comercialización, y contribuir a la creación de un sistema de aprovisionamiento especializado y adaptado a la realidad del sector de alimentos ecológicos para garantizar niveles mínimos de cantidad, calidad homogénea, servicios, continuidad, logística, etc., serán elementos clave para conseguir el objetivo fijado.
También va a ser necesaria la búsqueda de otros operadores de productos ecológicos con los que nos podamos integrar ya sea para buscar volumen, ya sea para disponer de una gama de productos amplia y homogénea.
Dar un paso más en la relación con nuestros clientes y avanzar en realizar aquellos servicios que puedan generar valor para los mismos, ya sea en cuestiones de seguridad y trazabilidad, calidad de producto, envases y presentación de producto, etc., será otra de las líneas a seguir.
METAS
Establecer y mejorar las relaciones de cooperación con los grandes grupos de distribución alimentaria de España, esto es, Mercadona, DIA, Grupo Eroski y El Corte Inglés.
Identificar los grandes grupos mayoristas especializados en productos ecológicos a nivel nacional y cono- cer sus requisitos y condiciones para formar parte como proveedores de los mismos.
Conocer los datos fundamentales del resto de operadores ecológicos a nivel nacional de naranjas, como son los datos de producción, comercialización, servicios, mercados de destino, etc., para poder evaluar posibles alianzas o colaboraciones que nos permitan conseguir mejor posicionamiento en el mercado nacional (cooperación interempresarial).
ACCIONES
Objetivo 1.
Potenciar las relaciones comerciales con los grandes grupos de distribución alimentaria de España. Esto se consigue trabajando con la propia distribución, esto es, compartiendo información y favoreciendo el desarrollo conjunto a través de diferentes acciones, entre las que podemos mencionar las siguientes:
- Identificar las personas responsables del desarrollo de la línea de productos ecológicos para los dife- rentes grupos alimentarios españoles.
- Incrementar la presencia y visibilidad en la distribución organizada y potenciar sus planteamientos como proveedores sistemáticos, participando en foros, encuentros y organizaciones que integren y favorezcan a los productores y los mayoristas, buscando mejoras en todo el proceso de Como evento de referencia destacamos Fruit Attraction (http://www.ifema.es/fruitattraction_01/).
- Optimizar, a través de planes conjuntos productor/distribuidor, la logística integral, con especial inci- dencia en el tema de envases y
- Favorecer el intercambio de información sobre situación de pedidos, stocks, ventas, previsiones, entre los diferentes agentes participantes en la cadena de suministro, y en todos los
Objetivo 2.
Identificación de los grupos mayoristas especializados en productos ecológicos a nivel nacional.
- Identificación de las personas al frente de los principales grupos mayoristas especializados en pro- ductos ecológicos.
- Participación en los eventos de referencia del sector, como por ejemplo Biocultura (http://www.biocul- org/). Inicialmente la participación para la búsqueda consistirá en la asistencia y establecimiento previamente de una agenda de reuniones con posibles mayoristas a los cuales previamente hemos analizado como posibles clientes potenciales.
- Identificación de los atributos comerciales prioritarios de estos productos en colaboración con estos grupos mayoristas, tanto desde el punto de vista de seguridad alimentaria como de respeto al Medio Ambiente.
- Evaluación y seguimiento de los acuerdos comerciales
Objetivo 3.
Cooperación interempresarial.
- Formar parte de las grandes organizaciones existentes para el desarrollo y vertebración del sector, en las que se encuentran implicadas no sólo las propias empresas del sector, sino también entidades de I+D+i y la propia Administración, así como otras Instituciones relacionadas con el desarrollo de servicios complementarios para las empresas del
- Participar en encuentros con otros operadores ecológicos, distribuidores y comercializadores para encontrar posibles socios en el proceso de comercialización y establecer acuerdos
- Participar en asociaciones sectoriales o grandes federaciones agroalimentarias, con independencia de su pertenencia a otras agrupaciones de empresas especializadas en el sector de la producción ecológica.
- Establecer acuerdos de colaboración en el proceso de comercialización, realizando un seguimiento y evaluación de los
Con el fin de evaluar y hacer un seguimiento de los objetivos marcados se tendrán que establecer unos mecanismos de control sobre la calidad de la acción, el tiempo, la planificación y los costes.
Estos factores serán revisados periódicamente con el objeto de proponer acciones preventivas y correc- tivas o replanificarlos en los casos que sea necesario.
3. Comercio electrónico
OBJETIVOS
Como estuvimos viendo, Internet nos ofrece grandes oportunidades no sólo a nivel de posicionamiento de imagen de la empresa, sino también como canal de venta, que aun siendo a priori poco relevante en el conjunto de las mismas, lo previsible es que con el tiempo vaya aumentando su importancia, pudiéndose llegar a convertir en el canal que dé soporte a las operaciones realizadas por el resto de canales con los que la empresa trabaja en la actualidad.
Nuestro objetivo debería ser por tanto desarrollar una plataforma de comercio electrónico mediante la cual promocionásemos la venta de nuestros productos al por mayor. Que nuestros clientes objetivos sean importadores, agentes comerciales, mayoristas o intermediarios en general, nos aporta el valor no sólo de la venta, sino también de la generación del contacto de una forma “pasiva”, que bien podría ser la puerta de entrada a las cadenas de distribución asentadas en otros países y con las que es tan difícil establecer contacto directo como hemos visto.
No debemos olvidar que tan importante es el desarrollo de la plataforma de comercio electrónico como lograr que esta consiga la visibilidad adecuada que le permita funcionar, por lo tanto este deberá con- vertirse en nuestro segundo gran objetivo.
ESTRATEGIAS
Para el desarrollo de la plataforma de comercio electrónico lo primero que deberíamos evaluar es si nuestro proveedor actual, encargado del desarrollo y mejora de la página web corporativa, tiene la especialización suficiente como para abordar este segundo proyecto, lo cual podría resultarnos muy interesante de cara a la integración entre ambos sitios y el ahorro de costes.
En caso contrario, nuestra recomendación es iniciar la búsqueda de los profesionales más adecuados para el desarrollo del proyecto, para lo cual recomendamos que se analice no sólo su cartera de pro- yectos realizados, sino también los perfiles que componen el equipo de trabajo que se encargará de realizar el desarrollo, ya que desde nuestro punto de vista será básico que este lo integren no sólo
desarrolladores y diseñadores gráficos, sino también algún especialista en marketing y en desarrollo de negocio, ambos aspectos claves en la creación de este tipo de proyectos.
Para lograr la visibilidad necesaria para poder posicionar la plataforma de comercio electrónico, una vez puesta en marcha esta, tendremos que desarrollar un plan de marketing digital.
Dada la gran especialización que han ido adquiriendo los profesionales que desarrollan su labor en esta área (especialistas en posicionamiento orgánico, en la creación de campañas SEM, Community Managers, especialistas en usabilidad y analítica web, etc.), pensamos que es importante establecer inicialmente cuál será la estrategia de marketing a seguir para conseguir posicionar la empresa, en base a la cual seleccionar el perfil especializado más idóneo para su puesta en marcha.
METAS
La investigación previa del mercado en el que queremos entrar, el conocimiento de las últimas tendencias que en este se han producido, la identificación de quienes serán nuestros clientes objetivo y cuáles son sus necesidades, así como conocer a nuestros principales competidores, será clave para dar un enfoque correcto al proyecto desde su inicio y de este modo reducir posibles costes futuros derivados de una mala planificación.
Tras este análisis inicial, se abordará la fase de diseño e implementación, en la que deberán determinarse aspectos tales como la infraestructura tecnológica que se utilizará, la selección del tipo de desarrollo que se usará (basado en un CMS o específico para el proyecto), las funcionalidades necesarias con las que deberá contar, el estilo y apariencia que deberá tener, así como la fotografía de productos, necesaria para la elaboración del catálogo online.
Otra de las cuestiones que también deberán resolverse durante el desarrollo de esta fase son aque- llas relacionadas con la integración de la plataforma con otras herramientas de gestión interna que podamos tener en la empresa (almacén y logística, finanzas, contabilidad, gestión de clientes, etc.), con el fin de favorecer la optimización de los recursos disponibles y mejorar la eficiencia en el proceso de venta.
Una vez desarrollada la plataforma, y testeado su funcionamiento, nos centraremos en el posicionamiento de esta mediante la realización de un plan de marketing digital en el que deberán definirse las acciones a realizar en función de la estrategia a seguir (aumento del número de visitas realizadas a la plataforma, captación de referencias, conversión de visitas en clientes, fidelización de clientes, etc.).
Establecer un plan para intentar mantener los logros alcanzados en esta última fase y poder establecer correcciones sobre aquellos parámetros que no hayan funcionado será determinante para rentabilizar la inversión realizada.
ACCIONES
Objetivo 1.
Planificación estratégica y tecnológica.
- Autodiagnóstico inicial realizado por parte de la empresa, en el que se detalle cuáles son sus principales necesidades así como los datos relevantes relativos a sus clientes, competidores, situación actual del mercado en que se encuentra, recursos disponibles,
- Análisis en profundidad realizado por parte de un consultor especializado, en el que se detallarán aspectos relativos a la implementación, diseño y usabilidad, legislación aplicable, estrategia de posicio- namiento a seguir, medios de pago, así como otros datos relativos al mercado, clientes y competidores, que servirán para completar los reflejados por la empresa en el diagnóstico
Objetivo 2.
Diseño e implementación.
- Selección del equipo de
- A partir del informe realizado durante la fase previa de planificación estratégica, el equipo de desarrollo deberá establecer un plan de acción para la implantación en el que quede perfectamente definido el alcance del proyecto, así como los plazos de ejecución disponibles para ello, estableciendo distintos hitos intermedios de los que el cliente podrá valerse para evaluar el progreso del
- Desarrollo del proyecto conforme al plan de acción
- Puesta en marcha y evaluación final por parte del cliente con el fin de evaluar la seguridad, eficiencia y operatividad de la plataforma web
- Elaboración de un plan de mantenimiento donde se establezcan los procedimientos para la actualización del contenido de la plataforma así como aquellos relativos a la realización de las copias periódicas de
Objetivo 3.
Plan de Marketing Digital.
- Selección del perfil más adecuado en función de la estrategia de posicionamiento recomendada en el informe de consultaría elaborado en la fase previa al
- Elaboración de un plan de acción por parte de la empresa seleccionada, en el que se definan el alcance del proyecto y los plazos para su ejecución, así como los procedimientos establecidos para la evalua- ción progresiva de los resultados obtenidos y la corrección de las posibles desviaciones producidas durante su desarrollo.
4. Naranja de cuarta gama
OBJETIVO
Dentro de esta línea estratégica el objetivo principal será ver si la producción de naranja de cuarta gama es viable técnica, económica y comercialmente para implantarla y producirla a través de las empresas encargadas de la transformación y la comercialización existentes en la comarca, para lo cual deberemos realizar un análisis profundo del sector y analizar nuestras posibles ventajas competitivas, si es que las hay.
ESTRATEGIAS
En primer lugar deberíamos partir de la elaboración de un estudio de mercado con el que profundizar en el análisis de la viabilidad de esta nueva línea de producto a nivel de demanda, un plan económico que indique las necesidades de inversión y su posible financiación, exiten posibilidades de obtener financiación pública, puede consultar con Andrés Durán para gestión de subvenciones así como la rentabilidad de la misma, y un plan de comercialización del nuevo producto que informe sobre los canales más adecuados para su posicionamiento en el mercado.
Esta labor podrá realizarse bien internamente, con la estructura de personal y conocimientos que ya dispone la comercializadora, bien externamente buscando la cooperación de algún agente externo que tenga los conocimientos necesarios y esté habituado a desarrolla este tipo de trabajos; nuestra recomen- dación es integrar los conocimientos de la comercializadora con algún agente externo que pueda aportar metodología en el desarrollo del trabajo para realizar un análisis riguroso adaptado a las condiciones del sector en la comarca.
METAS
Con el estudio de mercado podremos ver la demanda existente y potencial, así como los mercados más idóneos para este nuevo producto, orientado a la toma de decisiones.
Con el Plan Económico-Financiero podremos conocer una estimación de la inversión necesaria para la pues- ta en marcha del proyecto, cómo se va a financiar y la rentabilidad económica y financiera de la inversión.
Con el Plan de Marketing podremos prever cuáles son las estrategias comerciales más idóneas para poder llevar el producto al mercado.
ACCIONES
Objetivo 1.
Elaboración de una investigación comercial para la naranja de cuarta gama, y comparación con los datos medios del sector.
- Definir adecuadamente la propuesta desde la necesidad del cliente, priorizando las necesidades, deli- mitando los resultados y estableciendo plazos y
- Realización de encuestas (método cuantitativo) y grupos de discusión (método cualitativo)
- Establecer conclusiones y resultados sobre la investigación
Objetivo 2.
Elaboración de un Plan Económico-Financiero del proyecto para producir y comercializar naranja de cuarta gama.
- Recopilar toda la información de carácter económico y financiero referente al proyecto, para determi- nar su viabilidad económica. Se trata de analizar si el proyecto reúne las condiciones de rentabilidad, solvencia y liquidez necesarias para llevarlo a
- Elaborar un plan de inversión inicial, un plan de financiación, un plan de ventas, unos estados previ- sionales de tesorería, y unos balances y cuentas de pérdidas y ganancias provisionales; así como la justificación de las inversiones y sus
- Análisis de la información
Objetivo 3.
Elaboración de un Plan Operativo dónde se especifiquen las acciones a realizar por quienes participan en la actividad de producción y venta, así como también los objetivos que se desean alcanzar al finalizar cada una de las etapas identificadas. El documento se dividirá en las siguientes partes:
- Planificación, cuyo objetivo será conocer los equipos, recursos y suministros con los que se deberá contarse, y desarrollo de un plan de acción.
- Programación de las diversas actividades, estableciendo las responsabilidades que cada uno de los personas intervinientes tendrá
- Seguimiento y evaluación. Análisis del desempeño con el fin de aprovechar al máximo los recursos
Objetivo 4.
Búsqueda de recursos necesarios para la realización del proyecto.
- Realización de diagnóstico sobre líneas de programas de incentivos públicos a los que podría optar la agrupación de Solicitud y tramitación, si se considera apropiado.
- Análisis y búsqueda, de posibles empresas aliadas con las que se pudiera establecer un acuerdo para la realización del proyecto (Por ejemplo empresas que ya están elaborando productos de IV gama pero que no incluyen a la naranja en sus referencias).
- Búsqueda de financiación privada con condiciones preferentes para participar en la financiación del proyecto.
5. Elaboración de productos de alto valor añadido a partir de los residuos
OBJETIVO
El objetivo de esta línea es analizar la viabilidad del uso de la cáscara de naranja, residuo obtenido de la transformación de la naranja en zumo, en la producción de otros productos que puedan generar valor.
ESTRATEGIAS
Investigar las posibles opciones existentes para el uso de la cáscara de naranja como materia prima así como el valor que esta podría obtener como producto transformado, analizando tanto las posibilidades comerciales existentes para el nuevo producto, como la inversión necesaria y la rentabilidad del proyecto. En cualquier caso, esta línea estratégica deberá ser considerada como una nueva línea de negocio para la cual ya se cuenta con la materia prima necesaria para su desarrollo.
METAS
El análisis de las vías alternativas para la explotación de la cáscara de naranja deberá ir orientado hacia la toma de decisiones, y deberá permitirnos valorar si la inversión necesaria para su puesta en marcha realmente es rentable, aumentando de este modo al valor del producto original que se comercializa.
ACCIONES
Objetivo 1.
Análisis y viabilidad de la obtención de nuevos productos de alto valor añadido a partir de la cáscara de naranja, como materia prima fundamental.
- Definir adecuadamente la propuesta desde la necesidad del cliente, priorizando las necesidades, deli- mitando los resultados y estableciendo plazos y
- Búsqueda de la colaboración de los actores de conocimiento en la materia, ya sea a través de la Uni- versidad o de Centros Tecnológicos Una referencia puede ser AINIA Centro Tecnológico (http://www.ainia.es/web/guest/inicio).
Los objetivos del Instituto son el fomento de la investigación y desarrollo tecnológico del sector agroa- limentario, el incremento de la calidad de producción, la mejora de la competitividad y el fomento de la modernización y diversificación de las industrias agroalimentarias, a través de la prestación de servicios a sus asociados, y la realización de proyectos de investigación científica y de desarrollo tecnológico públicos o por contrato.
- Búsqueda de financiación de I+D+i para la realización del proyecto, solicitud y tramitación de la misma, si se considera
Objetivo 2.
Análisis y viabilidad de producir aceite esencial de naranja a partir de la cáscara de naranja sobrante en el proceso de producción de zumos.
- Recopilar toda la información necesaria, ya sea de carácter económico y financiero referente al proyecto para determinar su viabilidad económica, ya sea de carácter comercial para ver la demanda que puede tener este producto, ya sea a nivel técnico para ver la posibilidad de realizar dicho proceso en las ins- talaciones de la Se trata de analizar si el proyecto reúne las condiciones técnicas, de rentabilidad, solvencia y liquidez necesarias para llevarlo a cabo.
- Análisis y estudio de la información
Objetivo 3.
Elaboración de Plan Operativo
- Elaboración de documento dónde se especifican los pasos a realizar y las acciones que deberán des- empeñar quienes participan en la actividad de producción y venta del nuevo producto
Objetivo 4.
Búsqueda de recursos necesarios para la realización del proyecto.
- Realización de diagnóstico sobre líneas de programas de incentivos públicos a los que podría optar la agrupación de
- Solicitud y tramitación, si se considera
ÍNDICE OBJETIVOS Y METODOLOGÍA Capítulo 1 DIAGNÓSTICO DEL TEJIDO PRODUCTIVO, LA COMPETENCIA Y COMPETITIVIDAD
Mapeo de la estructura empresarial, productos, cadena de valor, etc.
1.1. Producción 1.2. Estructura empresarial 1.3. Cadena de valor
Caracterización de la demanda
La influencia de la PAC y otras ayudas
Análisis del entorno competitivo en los mercados
4.1. Competencia 4.2. Poder negociador de los proveedores y clientes
Análisis DAFO de las vías de comercialización actuales del sector
Capítulo 2 DETECCIÓN DE NUEVAS VÍAS DE COMERCIALIZACIÓN ALTERNATIVAS Y SOSTENIBLES 1. Análisis cualitativo del DAFO
Identificación y definición de estrategias alternativas de comercialización
canales, mercados, usos y demandas 2.1. Aproximación a los mercados de consumo final 2.2. Oportunidad del mercado ecológico interior 2.3. Comercio electrónico 2.4. Naranja de cuarta gama 2.5. Elaboración de productos de alto valor añadido a partir de los residuos Capítulo 3 REDACCIÓN DEL PLAN DE ACCIÓN Y ORDENACIÓN DE LAS ACCIONES EN FUNCIÓN DE SU PRIORIDAD
Aproximación a los mercados de consumo final
Oportunidad del mercado ecológico interior
Comercio electrónico
Naranja de cuarta gama
Elaboración de productos de alto valor añadido a partir de los residuos
BIBLIOGRAFÍA Anexo I LISTADO DE EXPLOTACIONES DE NARANJA ECOLÓGICA EN LA COMARCA DEL BAJO ANDARAX Anexo II DATOS DE CONTACTO DE LOS PRINCIPALES DISTRIBUIDORES Anexo III DATOS DE CONTACTO DE LAS PRINCIPALES ASOCIACIONES Anexo IV PRINCIPALES FERIAS SECTORIALES 2015-2016